本報(bào)記者 常亮 上海報(bào)道
繼北京、深圳、杭州設(shè)立了6家財(cái)富管理中心之后，國(guó)泰君安財(cái)富管理旗艦店18日在滬揭幕。這是近期券商財(cái)富管理中心鮮有的消息露出。
早在2010年左右，財(cái)富管理業(yè)務(wù)就被轉(zhuǎn)型中的券商視為最為肥美的業(yè)務(wù)蛋糕，隨著業(yè)內(nèi)首個(gè)券商財(cái)富管理中心在廣發(fā)證券(13.47, 0.00, 0.00%)成立，國(guó)泰君安、申銀萬(wàn)國(guó)[微博]、中金、銀河、華林、國(guó)金等大小券商紛紛殺入這一新興市場(chǎng)。
然而，時(shí)隔四年，再大力宣傳財(cái)富管理業(yè)務(wù)的券商已經(jīng)不多�！吧钲诒镜匾患掖笮腿特�(cái)富管理業(yè)務(wù)算業(yè)內(nèi)做好的，收入占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的比重也不過(guò)5%；而深圳另一家大型券商這塊收入可以忽略不計(jì)�！睋�(jù)業(yè)內(nèi)一人士介紹。
根據(jù)波士頓咨詢(xún)公司最新發(fā)布的《2014年全球財(cái)富報(bào)告》，中國(guó)的百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭總數(shù)從2012年的150萬(wàn)增至2013年的240萬(wàn)。面對(duì)這一巨大的市場(chǎng)，券商財(cái)富管理有些力不從心。
邊緣的券商財(cái)富管理
根據(jù)2014年上半年中報(bào)， 19家上市券商中，有10家券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入同比下降。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下降的一個(gè)重要原因在于互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。中信建投分析，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上開(kāi)戶(hù)的券商都采用了0.25‰到0.3‰的超低傭金率水平，帶動(dòng)行業(yè)整體傭金率水平下行至0.073%，同比下降7.72%。
隨著互聯(lián)網(wǎng)券商的攻城略地及“一賬通”政策的正式施行，券商轉(zhuǎn)型問(wèn)題日益迫切。而由于資源稟賦的不盡相同，各大券商采取的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式亦有所區(qū)別。但它們面臨的困境卻是一致的：在產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力和人才知識(shí)結(jié)構(gòu)都力有不逮的條件下，如何盡快為客戶(hù)提供真正成熟的財(cái)富管理服務(wù)。
“我們的投顧仍是投顧思維，雖然我們引進(jìn)了許多銀行、保險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，但是投顧仍然熱衷向投資者推銷(xiāo)股票交易。”深圳一家券商財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人表示：“基因和激勵(lì)都阻礙券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。”
從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，券商成立的財(cái)富管理中心并沒(méi)有成為客戶(hù)財(cái)富管理的主渠道。上述波士頓咨詢(xún)公司《2014年全球財(cái)富報(bào)告》顯示，2013年，約一半的受訪者以商業(yè)銀行的私人銀行為主要的投資理財(cái)渠道，較2011年增長(zhǎng)了10%以上；此外，超過(guò) 30%受訪的高凈值人士表示未來(lái)將進(jìn)一步增加在私人銀行管理資產(chǎn)的比例。隨著對(duì)私人銀行財(cái)富觀念的深入了解和實(shí)際使用經(jīng)驗(yàn)的積累，高凈值人群對(duì)私人銀行理財(cái)渠道的依賴(lài)程度日益增強(qiáng)。
在發(fā)達(dá)國(guó)家，券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)成為超越經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部的核心部門(mén)。
“利率市場(chǎng)化的階段，正是財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期。以美國(guó)為例，在上世紀(jì)70年代中期，證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占總收入的比例為46%，這與我國(guó)證券行業(yè)2013年的現(xiàn)狀較為相似，但隨著同期美國(guó)利率市場(chǎng)化的開(kāi)啟，出現(xiàn)了儲(chǔ)蓄大規(guī)模證券化的過(guò)程。其基金、證券規(guī)模占銀行存款的比例由上世紀(jì)80年代的100%左右升至2000年的500%，目前仍保持在300%左右。與此同時(shí)，美國(guó)證券行業(yè)財(cái)富管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等收入占比由上世紀(jì)70年代初的不足1成，升至目前的6成以上�！鄙钲谧C券交易所[微博]副總經(jīng)理林凡曾作出分析。
從海外投行的服務(wù)模式來(lái)看，券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)可資借鑒的模式包括：全面服務(wù)型投顧模式、低成本個(gè)人金融服務(wù)模式、社區(qū)經(jīng)紀(jì)商模式和折扣網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商模式。
其中全面服務(wù)型投顧模式似乎得到了更多券商的青睞，“一站式”解決方案的宣傳口徑并不鮮見(jiàn)。
以海外投行美林為例，由于該公司具備強(qiáng)大的財(cái)富管理平臺(tái)，金融顧問(wèn)只需輸入客戶(hù)的相關(guān)資料，財(cái)務(wù)計(jì)劃書(shū)即可在短時(shí)間內(nèi)由總部研究部門(mén)制作完成。金融信息資料也由總部的研究機(jī)構(gòu)收集制作后存放至信息平臺(tái)，并通過(guò)財(cái)富管理平臺(tái)傳遞給金融顧問(wèn)。美林要求金融顧問(wèn)為客戶(hù)提供的任何投資建議，都是系統(tǒng)內(nèi)公布的代表美林整體研究結(jié)論的觀點(diǎn)。
搶奪私人銀行市場(chǎng)
美林的這種模式得到了國(guó)內(nèi)實(shí)力券商的推崇，中金公司、國(guó)泰君安、申銀萬(wàn)國(guó)都希望憑借自身強(qiáng)大的研究實(shí)力和品牌知名度，迅速搶占高凈值人士財(cái)富管理市場(chǎng)。
早在2007年，中金公司就成立了財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門(mén)，為中國(guó)大陸的高凈值個(gè)人投資者和企業(yè)投資者提供國(guó)際水準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)投資服務(wù)，涵蓋了中金公司內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的交叉銷(xiāo)售、股票經(jīng)紀(jì)與咨詢(xún)、債券與固定收益產(chǎn)品、開(kāi)放式基金與資產(chǎn)管理產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、融資融券、期貨IB業(yè)務(wù)等產(chǎn)品線(xiàn)。中金強(qiáng)大的研究和服務(wù)實(shí)力功不可沒(méi)。
另外一個(gè)案例是國(guó)泰君安，其財(cái)富管理業(yè)務(wù)采取了“1+N”的服務(wù)模式。
“國(guó)泰君安具備投資銀行定位下的全牌照業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，在投行、資產(chǎn)管理、國(guó)際業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、期貨與衍生品領(lǐng)域、研究領(lǐng)域、信息技術(shù)等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域保持了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，具備了提供財(cái)富管理服務(wù)的綜合實(shí)力。”國(guó)泰君安方面表示，“出于對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，國(guó)泰君安并沒(méi)有直接推出財(cái)富管理業(yè)務(wù)，而是經(jīng)過(guò)潛心的業(yè)務(wù)資源整合，在公司具備這一綜合實(shí)力之際， 才將其財(cái)富管理理念和業(yè)務(wù)模式以財(cái)富管理中心的形式落地�！�
在“財(cái)富管家”的人員遴選上，國(guó)泰君安不僅要求其通曉會(huì)計(jì)、稅務(wù)、法律、保險(xiǎn)、證券等多個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，接受過(guò)財(cái)富管理師的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，有多年為證券資產(chǎn)在500萬(wàn)以上的客戶(hù)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)；還要求具備豐富的人生閱歷和10年以上的工作經(jīng)驗(yàn)；并擁有一定的財(cái)富積累規(guī)模，以此確保財(cái)富顧問(wèn)充分理解高凈值客戶(hù)的需求。
此外，國(guó)泰君安財(cái)富管理業(yè)務(wù)還配備了從全球合作伙伴中遴選的保險(xiǎn)、法務(wù)、財(cái)富顧問(wèn)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，就固定收益產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、一、二級(jí)市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)、另類(lèi)投資，外幣投資，、海外市場(chǎng)、投融資中介、風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)、稅務(wù)、海外置業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域?yàn)榭蛻?hù)提供全方位的服務(wù)。國(guó)泰君安也愿意根據(jù)客戶(hù)需求，依托整個(gè)公司的資源為客戶(hù)尋找其心儀的頂級(jí)專(zhuān)家，目的是為高凈值客戶(hù)提供“一站式”的專(zhuān)屬金融解決方案。
同在上海的申銀萬(wàn)國(guó)，今年以來(lái)亦積極引入海外合作方，與瑞士聯(lián)合私人銀行(UBP)就雙方建立財(cái)富管理伙伴關(guān)系事宜簽署合作備忘錄。后者是瑞士最主要的對(duì)私人及機(jī)構(gòu)客戶(hù)開(kāi)展資產(chǎn)管理的銀行之一，截至2013年底，其資產(chǎn)管理規(guī)模為877億元瑞士法郎。
如此看來(lái)，券商的高大上模式主推“一站式”財(cái)富管理，意在“從魚(yú)頭吃到魚(yú)尾”，而實(shí)際情況是否可以符合這一愿景呢？
根據(jù)財(cái)富報(bào)告調(diào)研結(jié)論，高凈值人士?jī)A向選擇多家金融機(jī)構(gòu)管理資產(chǎn)，但通常將60%-70%的資產(chǎn)交給其中一家其信任的機(jī)構(gòu)管理。隨著可投資資產(chǎn)的增加，高凈值人士使用多家金融機(jī)構(gòu)的比例略有增加，資產(chǎn)集中度略有下降。
從數(shù)據(jù)來(lái)看，出于對(duì)多元化服務(wù)的需求以及私密性的考量，高凈值人士通常會(huì)使用2-3 個(gè)其他金融機(jī)構(gòu)的賬戶(hù)。隨著可投資資產(chǎn)的增加，高凈值人士所需要的產(chǎn)品和增值服務(wù)更加復(fù)雜和多元化。通過(guò)選擇更多的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，高凈值人士可以各取所長(zhǎng)，從各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)獲得更加全面的產(chǎn)品和服務(wù)。平均來(lái)看，凈值在1000萬(wàn)到5000萬(wàn)人士平均使用金融機(jī)構(gòu)2.4個(gè)，而凈值在1億以上人士則平均使用2.85個(gè)金融機(jī)構(gòu)。
而從高凈值人士的絕對(duì)數(shù)量來(lái)看，從私人銀行口中分食并不容易，從2013年數(shù)據(jù)來(lái)看，近一半的高凈值人士會(huì)選擇商業(yè)銀行的私人銀行服務(wù)，而采用包括包括券商在內(nèi)的其他機(jī)構(gòu)的比重只有不到10%。
“90%以上的券商客戶(hù)資金量不到50萬(wàn)，有券商將財(cái)富管理業(yè)務(wù)客戶(hù)資金門(mén)檻定在1000萬(wàn)以上，發(fā)現(xiàn)曲高和寡，標(biāo)準(zhǔn)不斷下調(diào)，有的券商50萬(wàn)以上資金就算是高端客戶(hù)了。而這也模糊了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)的界限�！睖夏橙特�(cái)富管理業(yè)務(wù)人士坦言。
“小而全”謹(jǐn)防風(fēng)險(xiǎn)
一度以創(chuàng)業(yè)板IPO業(yè)務(wù)稱(chēng)雄業(yè)界的華林證券，今年年中曾大舉進(jìn)行“財(cái)富管理中心”人員招聘。
根據(jù)華林的招聘信息，擬在全國(guó)省會(huì)及重點(diǎn)城市招聘60名營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理，60名營(yíng)業(yè)部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，在全國(guó)各地營(yíng)業(yè)部招聘150名財(cái)富管理中心“公司銀行”經(jīng)理，150名財(cái)富管理中心“私人銀行”經(jīng)理。以上招聘的部門(mén)均是財(cái)富管理中心，合計(jì)招聘人數(shù)已達(dá)420人。
業(yè)內(nèi)人士分析，此舉實(shí)際上是將營(yíng)業(yè)部從交易通道轉(zhuǎn)向財(cái)富管理，以產(chǎn)品展示形式為主，整合經(jīng)紀(jì)、研究、資管等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，目標(biāo)包括但不限于銀行、信托、PE、公募、私募、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品。
根據(jù)公開(kāi)資料，華林財(cái)富管理業(yè)務(wù)，將為客戶(hù)提供以“華林智造”為主品牌的多元化專(zhuān)享金融理財(cái)產(chǎn)品，為高凈值客戶(hù)和企業(yè)投資者提供包括市值管理在內(nèi)的全面資本市場(chǎng)解決方案。
而更多宣稱(chēng)正在開(kāi)展“財(cái)富管理”業(yè)務(wù)的券商，實(shí)際上是將原經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門(mén)更名成財(cái)富管理中心，從事的還是作為渠道銷(xiāo)售高收益產(chǎn)品。
上海某券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部人士表示，近年來(lái)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售信托類(lèi)和類(lèi)固定收益產(chǎn)品收獲頗豐，對(duì)于收益率高的產(chǎn)品，客戶(hù)對(duì)傭金并不敏感。
“無(wú)論是客戶(hù)的認(rèn)知和需求，還是券商人員的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，都不能用海外成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)單復(fù)制，發(fā)展階段差距太大。”該人士表示，“即便是商業(yè)銀行的私人銀行部門(mén)也是在‘摸著石頭過(guò)河’，何況是各方面實(shí)力遠(yuǎn)遜銀行的券商呢？”
根據(jù)“財(cái)富報(bào)告”，超過(guò)一半的高凈值人士在挑選財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)最注重的便是品牌和顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，因此，盲目推銷(xiāo)券商本身并不深入了解的高收益產(chǎn)品，個(gè)中風(fēng)險(xiǎn)不言而喻。
為此，國(guó)泰君安財(cái)富管理業(yè)務(wù)采取的方式是按照客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模，收取相應(yīng)的管理費(fèi)。在這種機(jī)制下，投資顧問(wèn)沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要求，可以更專(zhuān)注于客戶(hù)資產(chǎn)的保值和增值，專(zhuān)注于客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
值得注意的是，有消息稱(chēng)券商業(yè)界呼喚已久的“證券版銀聯(lián)”即將上線(xiàn)，該交易平臺(tái)將緊密?chē)@眾籌市場(chǎng)、私募市場(chǎng)和財(cái)富管理市場(chǎng)的互聯(lián)互通需要以及證券機(jī)構(gòu)客戶(hù)電子商務(wù)需求開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)，有望將客戶(hù)資金在證券行業(yè)內(nèi)部流動(dòng)起來(lái)，勢(shì)必將對(duì)未來(lái)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供新的變量。(編輯 曹元)
