編者按：在2004年的1210會(huì)議上，中國(guó)金幣總公司領(lǐng)導(dǎo)鄭重承諾：為解決集藏愛(ài)好者們買幣難的矛盾，在經(jīng)過(guò)詳細(xì)周密的調(diào)研、取經(jīng)之后，力爭(zhēng)盡快建立“中國(guó)金銀幣直銷中心”。如今，我們欣慰的了解到：有關(guān)這方面的工作已經(jīng)有了長(zhǎng)足的進(jìn)展，直銷中心的掛牌也即將進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段。有鑒于此，《金幣資訊》編輯部及“中國(guó)集幣在線”(http://worksbyjddesignbuild.com)特別約請(qǐng)當(dāng)今錢幣市場(chǎng)的一些知名評(píng)論家、分析人士等，就即將推出的“金幣直銷”舉措進(jìn)行研判、分析，以饗讀者及網(wǎng)友們！
金幣直銷應(yīng)體現(xiàn)“三公”原則
自去年底中國(guó)金幣總公司新聞發(fā)言人就我國(guó)貴金屬紀(jì)念幣相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行答問(wèn)后，人們對(duì)銷售渠道變革中直銷比例擴(kuò)大的期盼，一直處于升溫狀態(tài)，但到目前為止這一受集藏者歡迎的舉措尚未真正實(shí)施。當(dāng)然，作為要建立一個(gè)新的銷售平臺(tái)，自然有許多準(zhǔn)備工作要做，一蹴而就的想法也是不切合實(shí)際的，但是如果時(shí)間拖得過(guò)長(zhǎng)，同樣也會(huì)讓引頸期盼者失望。因此，如何把握時(shí)機(jī)，切實(shí)在理順以往銷售渠道的同時(shí)，改變思路就顯得極為重要。
必須看到，紀(jì)念金銀幣的主要?dú)w宿是集藏，對(duì)于這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)是非常關(guān)鍵，也是體現(xiàn)銷售思維的主要基礎(chǔ)。因此，發(fā)行的各種紀(jì)念金銀幣其最終的買家，就是金銀幣集藏者，也是消化金銀幣的終極對(duì)象。那么，無(wú)論采取哪種銷售方式，經(jīng)過(guò)多少個(gè)中間環(huán)節(jié)，其最后體現(xiàn)的價(jià)格，就是集藏者付出的集藏成本。這里就產(chǎn)生了一個(gè)十分簡(jiǎn)單但卻關(guān)鍵的問(wèn)題：集藏者對(duì)價(jià)格的承受度。
不要小看這個(gè)看似簡(jiǎn)單的價(jià)格，它實(shí)際反映了某個(gè)金幣的市場(chǎng)價(jià)值，也在很大程度上體現(xiàn)了整個(gè)金幣板塊的價(jià)值中樞。雖然，就一種金幣而言，會(huì)因?yàn)轭}材、發(fā)行量和銷售渠道的不同，形成價(jià)格的差異，有的時(shí)候這種價(jià)格差異還挺大的，但是依然會(huì)圍繞著總體的價(jià)值中樞上下浮動(dòng)，過(guò)大的偏差都會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)價(jià)格的漲跌變化，并在市場(chǎng)上得到糾正，實(shí)現(xiàn)最終的平衡。
所以，解決價(jià)格的偏差，最好的方式就是從發(fā)行初厘定切合市場(chǎng)實(shí)際的發(fā)行價(jià)格，使之符合集藏者能夠承受的滿意價(jià)格，而這恰恰是采取直銷的關(guān)鍵點(diǎn)，達(dá)到發(fā)行商與集藏者雙方的平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)供需雙方合理的雙贏目的。
為此，筆者認(rèn)為金銀幣直銷需要注意的細(xì)節(jié)主要集中在“三公”原則上，即公平、公正、公開。
公平是直銷方要將銷售的品種價(jià)格定得合理，不能夠因?yàn)槭墙K極消費(fèi)者而將價(jià)格定在承銷商的銷售價(jià)位，否則就失去了直銷的意義，也無(wú)法拓展直銷的空間。因此，需要將直銷價(jià)、承銷價(jià)和國(guó)家指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行全面的公開，讓集藏者了解真實(shí)的價(jià)格，換言之就是對(duì)銷售價(jià)格保持透明度。同時(shí)，對(duì)相同規(guī)格的金幣或銀幣需要保持相對(duì)穩(wěn)定的銷售價(jià)格區(qū)間，而絕對(duì)不能夠因市場(chǎng)溫度變化形成價(jià)格波動(dòng)而出現(xiàn)浮動(dòng)現(xiàn)象（金銀材質(zhì)發(fā)生價(jià)格變化或生產(chǎn)成本上升和下降導(dǎo)致的價(jià)格變化另當(dāng)別論）。畢竟，直銷對(duì)于集藏者而言，已規(guī)避了市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)，價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)是最大的賣點(diǎn)，而且對(duì)于直銷商來(lái)講，也是減少中間環(huán)節(jié)銷售金銀幣的最佳模式，價(jià)格定位一定要體現(xiàn)公平性。
公正是指直銷方在直銷時(shí)，要保持直銷與承銷之間的貨源供應(yīng)比例，尤其是在緊俏的品種上必須堅(jiān)持合理的比例，而不能夠出現(xiàn)厚此薄彼的情況，這是一個(gè)信譽(yù)的問(wèn)題，也是保證直銷吸引集藏者的重要生存基礎(chǔ)。
公開不僅要求直銷商將具體的銷售價(jià)格明確公示，還要公布直銷的具體數(shù)量和參與搖號(hào)的總?cè)藬?shù)，讓參與直銷的集藏者心知肚明，杜絕暗箱操作，體現(xiàn)合理的供應(yīng)方式。
如果能夠做到上述的“三公”原則，那么直銷就可以從根本上保護(hù)集藏者的實(shí)際利益，吸引和壯大金銀幣的集藏群體，改變目前大量金銀幣發(fā)行初市價(jià)即高高在上的弊端，理順金銀幣的發(fā)行秩序，有效防止巧取豪奪的炒作，尤其是利用貨源暫時(shí)短缺造成的炒高現(xiàn)象，平抑市場(chǎng)非理性的投機(jī)，讓集藏者感受到真正的實(shí)惠，并享受集藏的樂(lè)趣。
為此，建議金銀幣直銷應(yīng)該在保證“三公”原則的基礎(chǔ)上，采取嚴(yán)格的會(huì)員制形式，集藏者要進(jìn)行身份認(rèn)定，防止出現(xiàn)變相壟斷貨源的現(xiàn)象形成，每個(gè)注冊(cè)會(huì)員的供應(yīng)量也要保持1份，對(duì)于緊俏品種需將搖號(hào)與購(gòu)買的歷史表現(xiàn)相結(jié)合，必須向那些每套都購(gòu)買的集藏會(huì)員傾斜，已體現(xiàn)滿足集藏者的目的。此外，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的銷售后，根據(jù)注冊(cè)會(huì)員的購(gòu)買紀(jì)錄，實(shí)行會(huì)員分級(jí)制度，有的放矢地在以后的直銷中區(qū)別對(duì)待，并形成升降機(jī)制，體現(xiàn)為滿足真正集藏者服務(wù)的宗旨，杜絕那些僅出于投機(jī)目的而介入直銷行列的假會(huì)員。
作者：寶木，寫于2005年
整理自中國(guó)集幣在線幣市大家談
